B2B и eCommerce - советы и рекомендации

ECommerce в B2B - это когда продажи товаров или услуг для другого бизнеса проходят значительно чаще, чем продажи напрямую обычным покупателям.
При этом поведение клиентов в B2B практически такое же как у клиентов в B2C.
Однако самая большая и важная разница в B2B заключается в том, что люди посещают ваш сайт потому, что это их работа.
Немного фактов о B2B клиентах:

• 70% их активности на вашем сайте ориентировано на поиск информации.
• 50% клиентов используют форму поиска, чтобы найти то, что они ищут, а основной процесс поиска начинается в поисковых системах.
• B2B покупатели очень точно знают, чего они хотят.
• Вторая по важности страница сайта для B2B - детальная страница продукта.

B2B клиенты копируют B2C клиентов в своем поведении:

• B2B клиенты - это также всегда B2C потребители
• Ожидания B2B клиентов соответствуют ожиданиям B2C клиентов
• Для них важен интуитивно-понятный и удобный интерфейс
• Они хорошо оценят персонализации и настройки
• Очень важен мобильный шоппинг + многоканальная поддержка (в соц.сетях, СМИ и т.п.)

С каждым годом количество онлайн клиентов только увеличивается, поэтому убедитесь, что eCommerce-процессы максимально упрощены.

Как мы уже сказали, самая большая разница в B2B в том, что люди, которые посещают ваш сайт, делают это, потому что это их работа.
Поэтому ваша задача:

• Сделать их работу проще
• Обеспечить их с правильными инструментами и удобным пользовательским интерфейсом
• Оптимизировать и упростить процесс проверки
• Создать возможность для оформления заказа без регистрации или с автоматическим созданием аккаунта
• Реализовать возможность подключения кредитной карты и использования ее время от времени для быстрых покупок
• Ввести интеграцию с ERP
• Создать возможность закончить покупки
• Реализовать конкретный каталог и точные цены
• Дать клиенту возможность самообслуживания и администрирования
• Отделить доставку от самой покупки товаров

70% активности на сайте ориентированы на поиск информации, следовательно:

• Поиск информации = использование навигации, категорий продуктов, тегов, фильтров и поиска
• Навигационная структура должна быть интуитивно понятной
• Для улучшения юзабилити лучше использовать F-паттерн дизайна
• Важны страницы обзора категории
• Используйте блоки рекомендуемых продуктов
• Хлебные крошки отлично улучшат навигацию
• Можно добавить селекторы товаров или помощь в выборе
• Стоит реализовать несколько способов для фильтрации и сортировки
• Выносите статистику продаж для каждого продукта
• Отображайте рейтинги
• Выделяйте призывы к действиям
• Избегайте 404 страниц
• Создайте сравнение продукции

50% клиентов, используют форму поиска, чтобы найти то, что они ищут:

• Это действительно важный элемент
• Важна простота в использовании и быстрые варианты поиска
• Поиск должен быть доступен на каждой странице
• Стоит добавить автозаполнение
• Возможность покупать товары прямо отсюда
• Стоит внедрить поиск по единицам измерения
• Должны быть результаты поиска, параметры фильтрации и фасетный поиск

В основном процесс поиска (и нахождения) начинается в поисковой системе (например, Google), а не на вашем сайте. 

• Займитесь поисковой оптимизацией (на странице, вне страницы)
• Используйте рекламу с оплатой за клик
• Следует рассмотреть вопрос о разрешении просмотра каталога продукции без логина для его индексирования
• Обратите внимание на Google Shopping
• Создайте XML-карту сайта / XML-ленту товаров

B2B покупатели во много раз точнее знают, чего они хотят, чем обычные покупатели.

• Реализуйте возможность прямого ввода / поиска по коду (номер партии, артикул) и количеству
• Разрешите B2B покупателям загружать Excel, XML или CSV файлы с кодами и количеством
• Создайте функционал заказов по расписанию и повторов заказа
• Реализуйте возможности массового заказа
• Создайте перекрестные ссылки на конкурентов

Вторая по важности страница - подробная страница продукта и очень большое количество трафика приходит на эту страницу.

• Напишете объемное описание
• Используйте функцию зуммирования изображения
• Добавьте технические данные
• Добавьте предложения по альтернативным продуктам, сопутствующим товарам и аксессуарам
• Добавьте информацию о наличии товара ("В наличии" или "Нет в наличии")
• Дайте пользователям возможность поделиться детальной страницей продукта

Но нужно всегда помнить, что все страницы, ВСЕ интернет-магазины, пользователи, группы пользователей различны, поэтому очень важно проводить тестирование.